Vendre sa maison

Sommaire

La vente d'une maison est un moment important dans la vie d'une personne avec des conséquences fiscales et juridiques importantes.

Avant les toutes premières démarches, nous vous conseillons de chercher et relire votre titre de propriété que vous avez signé lors de votre acquisition. Pour vendre, vous devez être propriétaire du bien en question, le notaire ne manquera pas de vous demander votre contrat. Cet acte de vente vous permettra également de retrouver certains éléments et caractéristiques de la maison : le descriptif du bien, la surface, l'emplacement, les éventuelles servitudes, etc.

Que la vente se fasse par l'intermédiaire d'une agence ou non, qu'il s'agisse de votre résidence principale ou secondaire, que vous soyez pressé ou non voici les conseils à suivre pour que cette opération se fasse dans des conditions optimales. Cette fiche vous explique comment vendre sa maison.

 

 

1. Faites un descriptif de votre bien pour vendre votre maison

Ce descriptif permettra de rédiger votre annonce et de faire le point sur les avantages et inconvénients de votre maison pour réussir à la vendre

La surface

L'indication de la surface habitable d'une maison n'est pas obligatoire, ni aucun autre mesurage, contrairement à la vente d'un appartement en copropriété qui doit être mesuré en loi Carrez. Il est donc conseillé pour garantir la transparence et faciliter la négociation de préciser les m² que vous avez calculés.

En principe c'est la surface utile qui est indiquée pour exprimer une surface de maison car celle-ci tient compte de la surface habitable et prend en compte la moitié de la surface des annexes : caves, sous-sol, celliers, réserves, ateliers (mais pas le jardin).

Exemple : cette maison fait 200 m² de surface utile est plus précis que cette maison fait 200 m².

Astuce : nous vous conseillons d'indiquer à part la surface du jardin. L'indication de la surface du terrain sera un plus.

Les caractéristiques du bien

Il s'agit d'indiquer le nombre de pièces avec leur surface, les étages, s'il y a des combles aménagés ou pas, un sous-sol, une cave, s'il y a une chambre en rez-de-chaussée, un jardin, la surface du terrain, etc.

La localisation du bien est importante, insistez sur les points positifs : près des commerces en centre-ville, près des écoles, dans un quartier résidentiel, etc.

Il faut répertorier les points positifs et négatifs de votre maison : les positifs pour les faire valoir, les négatifs pour les contrer et préparer des arguments s'ils sont soulevés par l'acquéreur.

Bon à savoir : depuis le 1er juillet 2021, les annonces immobilières doivent afficher, en plus de l'étiquette énergétique, l'étiquette climat du logement à vendre ou à louer (décret n° 2020-1609 du 17 décembre 2020, articles L. 126-21 et suivants du Code de la construction et de l'habitation). Depuis le 1er janvier 2022, l'estimation de la facture d'énergie théorique annuelle doit aussi être affichée.

2. Évaluez le prix de votre maison pour bien la vendre

Bien positionner le prix de votre maison sur le marché immobilier est primordial car il vous permettra de vendre votre bien dans les meilleures conditions. Un bien qui reste longtemps sur le marché est mauvais signe.

Bon à savoir : un bien avec des caractéristiques particulières qui ne peut attirer qu'une certaine population peu rester plus longtemps sur le marché. De même, qu'une résidence secondaire que vous n'êtes pas pressé de vendre.

Évaluez votre bien

Pour déterminer le prix de vente de votre maison vous pouvez vous aider des offres de vente disponibles sur les sites internet ou les agences. Néanmoins, il est plus difficile d'évaluer une maison qu'un appartement dans la mesure où plusieurs éléments entrent en compte comme le terrain, le jardin, les annexes, les étages, etc. Les prix d'appartements sont toujours plus homogènes.

Dans l'évaluation du prix il faut également tenir compte de l'état de votre maison, des travaux à effectuer (toiture, le chauffage, etc.). Il est conseillé d'établir des devis afin de vous donner une idée du montant des travaux et son incidence sur l'évaluation.

Le prix de vente s'appréciera en fonction de l'emplacement de votre bien et son terrain, son état et la demande.

Si vous faites une évaluation par vous-même de nombreux éléments subjectifs interviendront et fausseront un peu l'évaluation. Il faut donc en tenir compte. Vous pouvez dans ce cas vous appuyer sur le service « Patrim - Rechercher des transactions immobilières » créé par la Direction générale des finances publiques. Ce service (accessible via votre espace personnel du site impot.gouv.fr) a été étendu au 1er mai 2017 à toutes les personnes physiques faisant état de la nécessité d'évaluer la valeur vénale d'un bien immobilier en tant que vendeur ou acquéreur potentiel de ce bien. L'estimation est établie à partir des statistiques de transactions de biens comparables vendus sur une période donnée, à proximité.

Vous pouvez également consulter la base de données « Demande de valeur foncière » qui regroupe les transactions immobilières intervenues en France au cours des 5 dernières années, en accédant aux informations par géolocalisation depuis une carte interactive ou en téléchargeant les données depuis le site data.gouv.fr.

Bon à savoir : lors de la vente d’un bien immobilier, il est nécessaire de fixer la valeur réelle du bien immobilier. Cette valeur est déterminée en tenant compte de la valeur de biens similaires mis en vente. En cas de vente du bien à un prix inférieur, l’administration fiscale est en droit de réclamer une rectification, car le prix conclu sert de base au calcul des impôts et taxes. Pour fixer la valeur réelle du bien, l’administration fiscale peut comparer des biens globalement semblables, et non plus identiques ou « intrinsèquement similaires » (Cass. com., 20 février 2019, n° 17-24.593).

À noter : dans le cadre d'une vente immobilière par un particulier, lorsque l'administration fiscale s'aperçoit que les parties se sont mises d'accord pour dissimuler une partie du prix de cession, le prix de vente porté dans l'acte doit être majoré du montant de cette dissimulation et imposé dans la catégorie des plus-values immobilières (CAA Nantes, 30 janvier 2020, n° 18NT00678).

Faites évaluer votre bien par un professionnel

Il est vivement conseillé de demander une estimation par une agence ou un expert immobilier dans le cadre de la vente d'une maison. En effet, l'expert immobilier fera une expertise la plus objective possible et l'agence fera une évaluation qui tient compte des spécificités du marché. C'est l'agence qui est la plus apte pour l'apprécier.

Déterminez le prix dans l'annonce

Fixer le prix dans l'annonce conditionne les négociations futures et la faisabilité de la vente. Si vous souhaitez vendre rapidement, il faut impérativement définir un prix le plus près possible du marché, au risque, si le bien part facilement, de vous dire que vous auriez dû le vendre plus cher.

En général le prix fixé dans l'annonce est supérieur au prix fixé par vous ou un professionnel mais en restant dans une fourchette raisonnable. Il est toujours possible de trouver un acquéreur qui a vraiment envie ou besoin de ce bien ou parce que le bien est atypique ou exceptionnel. Si le bien ne se vend pas il sera toujours temps de baisser le prix.

Quelques écueils à éviter pour vendre sa maison

  • Ne surestimez pas le prix par rapport à des éléments affectifs, l'acquéreur ne sera pas concerné par ces critères.
  • Ne fixez pas le prix de vente par rapport à un objectif économique (volonté de réaliser une opération blanche).
  • N'incluez pas le montant des travaux que vous avez effectué dans le prix. En principe on ne récupère jamais le montant des travaux d'entretien.

3. Préparez votre maison pour la vente

Avant de faire visiter votre maison, il y a quelques stratégies à mettre en place pour la valoriser à moindre frais, le but étant de la vendre au prix que vous aurez décidé.

Le rangement

Même si l'on n'achète pas une maison occupée, ranger et nettoyer votre bien est un atout supplémentaire pour faciliter la vente.

Vous découvrirez d'éventuelles menues réparations, retouches à effectuer, ampoules à changer, tiroir à réparer, etc. Il est toujours désagréable de faire visiter la cave et constater que la lumière ne fonctionne pas.

Les travaux

Il est possible de vendre un bien même s'il nécessite de nombreux travaux. Cela peut intéresser un acquéreur qui fera lui-même les travaux et personnalisera sa maison.

Refaire toute la cuisine, les salles de bain, les tapisseries, le carrelage, les peintures, le chauffage d'une maison pour la vendre n'est pas forcément une bonne solution. Il est difficile de retrouver dans le prix de vente le montant des travaux réalisés. En revanche, une maison en bon état, remise au goût du jour mais avec un toit qui fatigue peut nécessiter sa réfection. L'acquéreur pourra être intéressé par votre bien mais demandera une baisse de prix disproportionnée car le toit est à refaire.

Important : pour pouvoir être vendue, une maison d'habitation doit être pourvue d’un système de chauffage. L'absence d'un tel système ou le fait que celui-ci soit hors d'état de fonctionner constitue un manquement à l'obligation de délivrance sur le fondement duquel l'acquéreur peut obtenir une indemnisation de la part du vendeur (Cass. 3e civ., 28 février 2018, n° 16-27.650).

Le home staging

Il s'agit d'une technique qui consiste à vendre le bien sous son meilleur aspect pour séduire les acquéreurs dans les premières minutes où ils voient le bien. Il ne s'agit pas de décoration intérieure mais d'attirer l'attention sur des points forts du bien.

Une des règles essentielles est de dépersonnaliser le bien afin que l'acquéreur potentiel puisse se projeter. Il s'agit de réorganiser les espaces, faire entrer la lumière. Le but n'est pas de vendre plus cher mais de vendre tout court.

Si de nombreux travaux sont à effectuer, le home staging n'est pas une bonne solution.

Bon à savoir : en général les agences immobilières ou réseaux immobiliers vous proposent des prestations de home staging.

4. Vendez votre maison dans de bonnes conditions

La fin de l'année scolaire est propice pour vendre sa maison. En effet, acquérir un bien en fin d'année scolaire permet de déménager pendant l'été et emménager pour la rentrée scolaire éventuelle des enfants. Bien sûr, il s'agit d'une tendance, mais les transactions sont plus importantes à cette époque, ce qui implique une mise en vente du bien courant janvier afin de finaliser une transaction en juin.

Si vous n'êtes pas pressé ou s'il s'agit d'une résidence secondaire il n'y a pas de moment idéal pour la mise en vente de votre bien. Vendre en dehors de la période la plus forte permet de mettre sur le marché moins de bien et donc une possibilité de moins faire baisser les prix, la concurrence étant moins rude.

Astuce : si vous n'êtes pas pressé de vendre et que le marché n'est pas porteur il peut être judicieux d'attendre un peu afin de vendre au prix que vous souhaitiez.

Vendez votre maison vous-même

Le site Internet Le bon coin ou la vente entre particuliers connaît un fort engouement pour la vente de maison. L'avantage essentiel pour l'acquéreur est d'éviter de payer des frais d'agence ce qui n'est pas négligeable. Vous pouvez également utiliser votre réseau social ou faire jouer le bouche-à-oreille.

Pour votre publicité vous pouvez vous tourner vers les journaux locaux d'annonces et d'actualité qui ont des pages destinées à la vente de biens.

Important : de nombreux acquéreurs plus ou moins intéressés qui ne seront pas sélectionnés par une agence peuvent se présenter et parmi le nombre. Vous aurez du mal à repérer et vous concentrer sur l'acquéreur vraiment intéressé.

Passez par une agence

Si vous avez choisi de passer par une agence, le maître-mot dans votre relation avec le professionnel est la confiance. Il faut croire en lui, lui donner les bonnes informations et le laisser agir. Le professionnel a les bons réflexes pour vendre un produit, il connaît le marché, la configuration des maisons du lieu où il exerce, et apporte des conseils personnalisés selon vos desiderata. Le professionnalisme de l'agence est un gage de réussite du projet.

Il est indispensable de signer un mandat de vente. Le mandat de vente peut être exclusif ou non. En cas d'exclusivité l'agent immobilier accomplira toutes les démarches nécessaires pour vendre votre bien dans les meilleurs délais. Généralement le mandat est signé pour 3 mois.

Important : l'inconvénient du mandat exclusif est que vous êtes lié à cet agent jusqu'à la fin de celui-ci. De plus, si vous vendez par vous-même votre maison, vous vous exposez à verser une indemnité à l'agent.

5. Négociez la vente

Si vous vendez votre maison par l'intermédiaire d'une agence, les visites seront faites par lui. Il faut le laisser seul, sans votre présence afin de ne pas contrarier sa stratégie qui n'est pas forcément la vôtre.

Une fois la visite terminée, questionnez l'agent afin de connaître la réaction du visiteur et faire le point sur les aspects positifs et négatifs de la maison. Vous aurez certainement des informations indispensables dans cette étape à donner à l'agent, cela permettra également d'arranger la maison pour la prochaine visite.

Si vous faites visiter sans intermédiaire, penser à ne pas avancer trop d'arguments subjectifs dans vos explications et faites valoir les points positifs.

Fixez une marge de négociation

Il faut dès le départ se fixer des objectifs de baisse du prix pour ne pas être pris au dépourvu et une date à partir de laquelle vous discuterez d'une baisse : en effet, il faut attendre quelque mois de connaître la réaction des acquéreurs potentiels pour tester la fiabilité de votre prix.

Exemple : si l'on ne m'a rien proposé au bout de 3 mois je baisse le prix de 20 000 €.

Conseil : si vous n'avez pas d'offre, il faut vous poser la question de savoir en toute objectivité, si vous achèteriez cette maison à ce prix-là. Si vous pensez qu'il y a dans le quartier d'autres maisons mieux que la vôtre au même prix, il faut baisser le prix.

Vous pouvez proposer des facilités ou avantages pour l'acquéreur :

  • Proposez une vente rapide, dans les 60 jours (il ne faut néanmoins pas oublier les délais nécessaires au notaire pour signer la vente).
  • Ou au contraire proposez des délais plus longs pour la négociation du prêt notamment, si cela arrange l'acquéreur.

Si vous faites appel à un agent immobilier toutes les solutions évoquées ci-dessus doivent être discutées avec lui. Faites le point régulièrement.

La proposition de l'acquéreur

L'acquéreur va faire une offre d'achat écrite ou orale en principe inférieure au prix demandé. L'offre orale n'engage pas l'acheteur contrairement à l'offre écrite. L'offre d'achat n'est assortie d'aucun versement.

Le vendeur ne peut pas refuser de vendre au prix indiqué dans l'annonce, qu'il passe par un agent ou non. En revanche le vendeur peut refuser toute proposition écrite ou orale qui serait inférieure au prix proposé.

Important : dès que le vendeur répond favorablement à une offre écrite, il est engagé à vendre à ce prix. Il peut, cependant, toujours y avoir des points de désaccord sur les formalités de la vente.

Bon à savoir : il n'y a pas de délai de rétractation de la part de l'acheteur dans le cadre d'une offre écrite, mais l'acheteur peut invoquer des clauses pour échapper à la vente (obtention d'un prêt notamment). Si l'acheteur se rétracte le vendeur n'a donc pas intérêt à insister et engager des procédures.

6. Finalisez la vente de votre maison

C'est la partie juridique et réglementée qui finalise l'opération de vente d'une maison.

L'avant-contrat

Il s'agit du compromis de vente qui fixe l'accord du vendeur et de l'acheteur sur la nature du bien vendu, le prix et les conditions de la vente. Il y a en principe des conditions suspensives et notamment celle de l'obtention d'un prêt qui est obligatoire. Les différents diagnostics immobiliers obligatoires (DPE, ERNT, plomb, amiante, électricité, gaz) doivent être joints au compromis ainsi que le diagnostic assainissement.

Bon à savoir : depuis le 1er juillet 2021, le DPE est opposable aux tiers (décret n° 2020-1609 du 17 décembre 2020). En cas d’erreur, la responsabilité contractuelle du vendeur ou du bailleur peut donc être engagée. D'autre part, la méthode de calcul du DPE a été unifiée pour tous les logements et s'appuie sur les caractéristiques physiques du logement (arrêté du 31 mars 2021).

Depuis le 1er janvier 2023, le vendeur doit informer les acquéreurs d'un bien immobilier situé dans des zones couvertes par un plan de prévention des risques technologiques (PPRT) ou par un plan de prévention des risques naturels (PPRN) prévisibles, prescrit ou approuvé, dans des zones de sismicité ou dans des zones à potentiel radon, de l'existence de ces risques. L'état des risques :

  • est porté à la connaissance des acquéreurs dès l'annonce de vente et comporte la mention suivante : « les informations sur les risques auxquels ce bien est exposé sont disponibles sur le site Géorisques : www.georisques.gouv.fr » ;
  • est remis à la première visite de l'immeuble au potentiel acquéreur (décret n° 2022-1289 du 1er octobre 2022).

Conseil : bien que cela ne soit pas obligatoire, nous vous conseillons de signer le compromis chez un notaire car la rédaction de ce document relève des services d'un professionnel. Le notaire vérifiera tout, s'occupera de rassembler tous les documents et il est le garant de la validité de la transaction.

Des sommes seront réclamées à l'acheteur le jour de la signature du compromis. En cas de réalisation des conditions suspensives prévues dans le contrat ces sommes viendront en déduction du prix d'acquisition. En revanche si l'acheteur ne veut plus acheter sans invoquer une condition suspensive, les sommes resteront entre les mains du vendeur.

Il existe un délai de 10 jours de rétractation qui court à compter du lendemain de la signature du compromis, pendant lequel l'acheteur peut renoncer à l'acquisition. Retarder indéfiniment le délai pour signer le compromis fait retarder le délai de rétractation et fragilise la transaction.

Important : le décompte des 10 jours commence à condition que l'ensemble des pièces à fournir obligatoirement à l'acheteur lui aient été remises au plus tard le jour de la signature du compromis de vente. Faute de quoi, le délai de rétractation ne court que le lendemain de la communication des pièces requises.

Bon à savoir : lorsque le vendeur d’un bien immobilier n’informe pas l’acquéreur du comportement problématique d'un voisin de palier (nuisances sonores, dégradation de l’immeuble, usage de stupéfiants, etc.), et alors que l’acquéreur l’a bien informé que la tranquillité était un critère déterminant pour lui, la vente de l’appartement peut être annulée pour réticence dolosive et le montant de la clause pénale n’est pas dû (Cass. 3e civ., 18 avril 2019, n° 17-24.330).

L'acte authentique

Il s'agit de la signature définitive de la vente qui doit obligatoirement se faire chez le notaire, comme toutes les transactions immobilières.

Le transfert de propriété se fait le jour de la signature de l'acte authentique, c'est à ce moment-là que l'acheteur devient pleinement propriétaire.

Bon à savoir : chaque partie peut prendre son propre notaire, cela n'occasionnera pas de frais supplémentaire car les deux notaires se partageront les émoluments.

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